Em um mercado já estabelecido, com processos tradicionais e práticas consolidadas ao longo de décadas, encontrar novas oportunidades frequentemente exige romper com a mentalidade de “sempre fizemos assim”. A Ryder Systems, uma empresa de transporte e gestão da cadeia de suprimentos avaliada em US$ 12,6 bilhões, experimentou isso de forma notável, graças a uma pergunta aparentemente simples feita por um membro do conselho.

O Questionamento que Mudou o Curso da Empresa

O incidente ocorreu durante uma das reuniões anuais de planejamento estratégico lideradas por Robert Sanchez, CEO da Ryder desde 2013 e também presidente do conselho desde maio do mesmo ano. Nessas sessões, os diretores avaliavam resultados, discutiam planos futuros e testavam estratégias sob diferentes perspectivas.

Durante a análise do desempenho da Ryder no segmento de leasing e aluguel de caminhões – com uma participação de mercado entre 35% e 40% – um conselheiro do setor de materiais de escritório fez uma pergunta direta: “Isso significa que 40% dos caminhões na estrada são da Ryder?”

Uma Descoberta Crucial

A resposta negativa desencadeou uma série de questionamentos que revelaram um ponto cego na estratégia da empresa. A Ryder concentrava sua fatia de mercado no setor formal de leasing, que representava apenas 15% a 20% da frota em circulação. A grande maioria dos caminhoneiros e empresas optava por comprar os veículos e cuidar da operação internamente.

Nova Estratégia e Mercado Ampliado

O questionamento gerou um efeito dominó. Sanchez e sua equipe dedicaram o ano seguinte a investigar o chamado mercado “faça você mesmo”, composto por empresas que não alugavam caminhões nem terceirizavam a logística. A empresa desenvolveu um novo plano de expansão, visando gradualmente conquistar essa parcela significativa do mercado que, até então, permanecia à margem das estratégias da Ryder. “Percebemos que uma grande porcentagem do mercado é composta por pessoas que fazem tudo sozinhas”, afirmou Sanchez.

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Foco Redefinido e Soluções Diretas

A partir dessa constatação, a empresa redesenhou seu foco, ajustou produtos e serviços e passou a abordar diretamente essas empresas autogeridas, oferecendo soluções de transporte e gestão logística. Essa mudança estratégica permitiu à Ryder expandir seu alcance e atender a uma demanda anteriormente ignorada.