Em um mercado já estabelecido, com processos antigos e rotinas consolidadas ao longo de décadas, encontrar novas oportunidades frequentemente exige romper com a lógica do “sempre fizemos assim”. Foi exatamente o que aconteceu com a Ryder Systems, uma empresa de transporte e gestão da cadeia de suprimentos avaliada em US$ 12,6 bilhões, após uma pergunta aparentemente simples de um membro do conselho mudar o curso da companhia.

A informação foi publicada na Fortune.

O Insight que Surgiu Fora do Setor

O incidente ocorreu durante uma das reuniões anuais de planejamento estratégico conduzidas por Robert Sanchez, CEO da Ryder desde 2013 e também presidente do conselho desde maio do mesmo ano. Nessas sessões, os diretores, com a responsabilidade de nomear ou demitir o CEO, analisavam resultados, planos futuros e testavam estratégias sob diferentes perspectivas.

Enquanto discutiam o desempenho da Ryder no segmento de leasing e aluguel de caminhões, com uma participação de mercado entre 35% e 40%, um conselheiro do setor de materiais de escritório fez uma pergunta direta: “Isso significa que 40% dos caminhões na estrada são da Ryder?”

Um Ponto Cego na Estratégia da Empresa

A resposta negativa desencadeou uma série de questionamentos que revelaram um ponto fraco na estratégia da empresa. A fatia de mercado da Ryder estava concentrada no setor formal de leasing, que representava apenas 15% a 20% da frota em circulação.

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Ou seja, a grande maioria dos caminhoneiros e empresas optava por comprar os veículos e cuidar da operação internamente.

Redirecionamento Estratégico e Expansão do Mercado

A pergunta provocou um efeito dominó. Sanchez e sua equipe dedicaram o ano seguinte a investigar o chamado mercado “faça você mesmo”, composto por empresas que não alugavam caminhões nem terceirizavam a logística. A partir dessa análise, surgiu um novo plano de expansão: conquistar gradualmente essa vasta parcela do mercado que, até então, permanecia à margem das estratégias da Ryder. “Percebemos que uma grande porcentagem do mercado é composta por pessoas que fazem tudo sozinhas”, explicou Sanchez.

Foco Ajustado e Novas Abordagens

A empresa redesenhou seu foco, ajustou produtos e serviços e passou a abordar diretamente essas empresas autogeridas, oferecendo soluções de transporte e gestão logística. A mudança representou uma nova forma de pensar no mercado e na estratégia da empresa.