Em um mercado de transporte e gestão da cadeia de suprimentos já estabelecido, com processos tradicionais e práticas consolidadas ao longo de décadas, identificar novas oportunidades frequentemente exige romper com a mentalidade de “sempre fizemos assim”.
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A Ryder Systems, uma empresa avaliada em US$ 12,6 bilhões, ilustra essa dinâmica. O sucesso da empresa foi impulsionado por uma pergunta aparentemente simples, feita por um membro do conselho.
O Papel Crucial de uma Pergunta
O incidente ocorreu durante uma das reuniões anuais de planejamento estratégico lideradas por Robert Sanchez, CEO da Ryder desde 2013 e também presidente do conselho desde maio do mesmo ano. Nessas sessões, os diretores avaliam resultados, discutem planos futuros e testam estratégias sob diferentes perspectivas.
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Durante a análise do desempenho da Ryder no segmento de leasing e aluguel de caminhões – com uma participação de mercado entre 35% e 40% – um conselheiro do setor de materiais de escritório fez uma pergunta direta: “Isso significa que 40% dos caminhões na estrada são da Ryder?”
Um Ponto Cego na Estratégia
A resposta negativa desencadeou uma série de questionamentos que revelaram um ponto fraco na estratégia da empresa. A Ryder concentrava sua fatia de mercado no setor formal de leasing, que representava apenas 15% a 20% da frota em circulação. A grande maioria dos caminhoneiros e empresas optava por comprar os veículos e gerenciar a operação internamente.
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Essa concentração limitava o potencial de crescimento da empresa.
Redefinindo o Mercado
A pergunta do conselheiro gerou um efeito dominó. Sanchez e sua equipe dedicaram o ano seguinte a investigar o mercado “faça você mesmo”, composto por empresas que não alugavam caminhões nem terceirizavam a logística. A partir dessa análise, surgiu um novo plano de expansão: conquistar gradualmente essa vasta parcela do mercado que, até então, permanecia à margem das estratégias da Ryder. “Percebemos que uma grande porcentagem do mercado é composta por pessoas que fazem tudo sozinhas”, explicou Sanchez.
Foco e Adaptação
A empresa redesenhou seu foco, ajustou produtos e serviços e passou a abordar diretamente essas empresas autogeridas, oferecendo soluções de transporte e gestão logística. Essa mudança estratégica permitiu à Ryder expandir seu alcance e atender a uma demanda anteriormente ignorada.