Desafios de Crescimento: Clínica Infantil Enfrenta Dificuldades de Gestão
O rápido crescimento de uma empresa não garante necessariamente sua saúde financeira e operacional. A Calmy, uma clínica multidisciplinar de desenvolvimento infantil com apenas dois anos de operação, criada por Alexandra Vaz e Caio Cruz na zona sul de São Paulo, ilustra esse cenário.
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Apesar de atender dezenas de famílias e passar por um período de expansão, a clínica enfrenta dificuldades em manter a consistência dos resultados, principalmente devido a problemas na gestão.
O caso da Calmy foi apresentado no programa “Choque de Gestão”, da EXAME, com patrocínio de Santander Empresas e Claro Empresas. O mentor do programa, José Carlos Semenzato, fundador da holding SMZTO, ressaltou a importância de ter controle financeiro preciso. “Você como gestor precisa ter esses números na ponta da língua”, afirmou o especialista.
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Crescimento sem Previsibilidade
A Calmy surgiu da experiência de Alexandra na psicologia infantil e da vivência pessoal do casal com o diagnóstico do filho. O modelo da clínica oferece terapias contínuas, com acompanhamento de meses ou anos. No entanto, o formato de cobrança, que envolve a venda de sessões avulsas, gerou um gargalo significativo.
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A receita mensal varia devido a faltas, cancelamentos e a sazonalidade, impactando o caixa da clínica.
Problemas de Precificação e Estrutura de Custos
José Carlos Semenzato identificou um erro de precificação, comum em negócios em expansão. Os preços da Calmy seguiam referências de mercado, sem considerar a estrutura de custos da própria clínica. Isso resultou em uma margem de lucro abaixo do esperado para o setor.
Recomendações para Maior Previsibilidade
Semenzato recomendou uma revisão dos preços, alinhamento com o público atendido e a construção de um retorno financeiro compatível com a operação. Além disso, sugeriu a adoção de um sistema de CRM, a organização de indicadores e o acompanhamento estruturado de clientes e receitas.
Modelo Comercial e Retenção de Talentos
Outro ponto crítico identificado foi a falta de um modelo comercial mais previsível. A clínica abandonava a venda de sessões avulsas em favor de planos recorrentes de médio e longo prazo, com o objetivo de construir uma receita mais estável. A estratégia também incluía programas de indicação para reduzir o custo de aquisição de clientes.
Gestão de Equipe e Retenção de Profissionais
A Calmy enfrentava um desafio adicional na gestão de sua equipe de cerca de 15 profissionais, que apresentava alta rotatividade. Em muitos casos, as famílias acompanhavam os terapeutas ao deixarem a clínica. Para solucionar esse problema, Semenzato sugeriu transformar profissionais estratégicos em sócios do negócio, buscando reduzir a rotatividade e fortalecer o vínculo entre os colaboradores e a clínica. “Quando o profissional vira sócio, ele pensa no longo prazo”, concluiu o mentor.